事实都无法说服的信仰

20世纪中期，在美国的芝加哥地区有一个名为“the Seekers”的小型“邪教”团体，这个团体中的教徒们信仰一位名叫“萨南达”的外星人，认为它是基督转世到另一个星球的肉身。邪教的首脑桃乐茜•马丁据说拥有与外星人沟通的能力，可以通过无意识书写将星际信息记录下来。

(资料图片仅供参考)

有一天，首脑马丁告诉教徒，外星人通知她说，1954年12月21日那天地球将会迎来世界末日。教徒们对此深信不疑，于是纷纷辞掉了工作、变卖了家产，等待末日灾难来临时外星人会派飞碟来将他们接到一个安全而美丽的新家园。可惜的是，那一天和最普通的一天没有任何区别，灾难没有发生，飞碟也没有出现。

如此明显的事实摆在面前，在我们看来，这简直是一个再清楚不过的骗局了。但是那些对自己的观点深信不疑的信徒们却并不这样认为，虽然他们也有些惶恐和疑虑，但是他们都在纷纷为世界末日没有到来而找寻原因。

终于，桃乐茜带来了外星人“传”来的好消息——因为the Seekers的信徒们一整夜地集合端坐并向其祈祷，散发出了无比庞大的正能量，这使得上帝为之感动，因此最后上帝出手，拯救了这个即将被毁灭的星球——信徒们靠自己的信仰之力拯救了整个地球!

这个解释在一般人看来，完全就是一个笑话，但是信徒们可不这么认为。他们不仅没有因“地球未曾毁灭”这个再明显不过的证据而对自己的信仰有所怀疑，相反，那一番一听就是在忽悠人的解释更加激发了他们的紧迫感，他们更加踊跃地向身边的人传道，希望能够获得更多的同行者。事实的证伪却加深了信徒们的信仰。

出发点扭曲了人们的理性

为什么这么清晰的事实都无法让信徒们认识到自己上当受骗了呢?难道这帮人真的脑子进水，或者有什么精神疾病吗?如果你这么想可就大错特错了，我们每个人都会在生活中有和他们类似的行为，只不过这些信徒们的观点过于“奇特”罢了。

最常见的类似行为就是父母对于自己孩子的偏向。很多父母平时做事都很是公平自省，但是一牵扯到自己的孩子，事情就变了。当老师向家长汇报近来孩子成绩下滑时，很多家长第一个反应就是，“是不是老师的授课有问题?”当孩子间发生了争执甚至动起手来，被打的孩子家长第一反应肯定是打人的孩子欺负弱小，反之打人的孩子家长第一反应肯定是被打的孩子先挑事儿的。而且这种想法很难被改变，即使有很多人可以给出证明，但是理亏的一方家长也绝对不会轻易承认是自己孩子犯的错，反而要千方百计地将过错推到别人身上。

日常生活如此，社会大事件也是如此。在埃及执掌政权长达30年的前总统穆巴拉克，被推翻后以贪污罪和武力镇压示威者的罪名受到了起诉，穆巴拉克坚决否认自己曾犯下过贪污罪，最后法庭宣判其贪污罪不成立，只以武力镇压示威者的罪名将其羁押。

由于穆巴拉克的贪污罪的证据不足，因此在现代法律体系下，判处穆巴拉克贪污罪名不成立是正常的。但是民众们却并不这样认为，随便采访一位埃及民众，他们都会言之凿凿地表示，穆巴拉克和他的两个儿子以权谋私，为自己捞到了数不清的好处，即使他们并没有任何证据能够证明事实正是如此。即使穆巴拉克在法庭上出示了财物证明，民众也认为那些财务证明是穆巴拉克因为心虚而做的假账。这种思维过程其实就是所谓的动机性推理，即由人们先入为主的观念出发进行推理，从而扭曲了人们的想法，比如人们根深蒂固的观念就是，现在的政客哪个不会以权谋私、贪污受贿呢?穆巴拉克干了30年总统，要说他没贪污过，没为自己的家族捞到过十足的好处，谁会相信呢?

每个人出发点不同，面对同一事实，得出的结论也截然不同。比如看了一则关于提案堕胎合法化立法的新闻，原本支持堕胎的人会得出，提案者思想前卫，有利于国家发展的结论;而原本反对堕胎的人则会得出提案者哗众取宠、轻视人命的结论。

其实在思维过程中，人们往往会因出发点不同而产生各种各样的偏见，人们往往更加关注支持自己观点的论证和论据。最典型的例子就是我们常看的辩论比赛。观众常常会发现这样一种情况，A队辩手提出一个论据来证明自己的观点，但是B队辩手在听到这个论据后，马上反过来用它驳斥A队辩手的观点。这正是两队队员从不同的出发点对同一段材料进行解读的结果。最后，虽然其中一队选手因为表现出色而获胜，但是他们却也并没有真的说服对方，对方只是觉得他们更会强词夺理而已。

懂得越多，越难说服

很多人认为，人们产生截然不同的观点，是因为持错误一方观点的人过于无知，而这种“什么都不知道就凭感觉乱说”的人，又执拗偏执，因此更加难以说服。事实是这样吗?

美国的共和党不承认气候因人为因素正在变暖，科学家于是在共和党人中进行了一个调查，结果发现，有31%的大学以下学历的共和党人认同全球正因人类活动变暖的观点，但却只有19%的具有大学学历的共和党人认同该观点。这个结果有些出乎人们的意料，看来在大学的几年学习经历，并没有对他们的错误认识产生什么有益的影响。

心理学家发现，这是因为，当人们已经持有一种观点时，他懂得越多，知道的越广，就越能找出更多、更好的理由来解释和支持自己的观点，因此他们的想法就更难以改变，反而是那些“无知”的人，相对容易被说服改变自己的看法。

现在我们可以知道，想要说服别人改变自己已有的观点，可谓比登天还南。因此有人说，美国总统的那些演说，其实只是在对支持发表演讲的，而那些反对他的人之所以去听他的演讲，其目的则是千方百计地挑出他的破绽并对其进行攻击。

如何说服对方接受自己的观点呢?很多人不知道的是，用理性直接驳倒对方是不行的，因为对方也觉得自己很理性。这时，设身处地从对方角度思考问题，会取得良好的效果。许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致，这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如一位心理学家所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”